Один із найважливіших етапів створення комерційного підприємства – це знаходження та вибір постачальників. Насамперед постачальник розглядався як продавець, що надає необхідний матеріал, якого не цікавили проблеми ефективного виробництва та якості продукції, що виробляється з його матеріалів.
У сучасних умовах суб'єкти господарювання все більше усвідомлюють свою взаємозалежність і відповідальність один перед одним. Постачальники та фірми – покупці стають партнерами по бізнесу. Працюючи спільно, вони можуть досягти зниження витрат і поліпшення якості товарів та послуг. Саме ці міркування, а не боротьба за більшу частину доходів, виходять зараз на перший план.
Вибір постачальника є одним із найважливіших завдань закупівельної логістики. Деякі менеджери недооцінюють значення правильного вибору постачальника для ефективного функціонування всієї компанії, а воно забезпечується багато в чому чітким виконанням постачальниками своїх функцій. Деякі дослідження свідчать, що у багатьох компаніях світу, принаймні, 50% проблем, що з якістю, виникає через товарів та послуг, якими їх забезпечили постачальники. постачальник комерційний бюджет
Крім того, рішення щодо вибору того чи іншого постачальника необхідно обґрунтовувати перед керівництвом компанії та особи, відповідальні за прийняття рішень про закупівлю, не можуть діяти лише інтуїтивно. Зазвичай таке рішення залежить від оцінки здатності постачальника задовольняти критеріям якості, обсягу, умов доставки, ціни та обслуговування.
Можливі два напрямки у виборі постачальника:
- – 1 – Вибір постачальника з-поміж компаній, які вже були постачальниками (або є ними) і з якими вже встановлені ділові відносини. Це полегшує вибір, оскільки відділ закупівель фірми має у своєму розпорядженні точні дані про діяльність цих компаній (хоча так буває не завжди).
- – 2 – Вибір нового постачальника в результаті пошуку та аналізу ринку, що цікавить: ринку, з яким фірма вже працює, або зовсім нового ринку (наприклад, якщо прийнято рішення диверсифікувати діяльність). Для перевірки потенційного постачальника часто потрібні великі витрати часу та ресурсів, тому її слід здійснювати лише щодо тих постачальників з невеликого списку, які справді мають серйозний шанс отримати велике замовлення. Від потенційного постачальника, який конкурує з існуючими, очікується більша ефективність.
Процедури (етапи) у виборі постачальника:
Відповідно до загального алгоритму вибору постачальника спочатку необхідно проаналізувати можливі джерела інформації про постачальників. Тривала практика аналізу ринку постачальників, що застосовується різними компаніями, дозволяє виділити такі основні джерела інформації:
- · Каталоги та прайс-листи.
- · Торгові журнали.
- · Інтернет – сайти.
- · Рекламні матеріали: фірмових каталогів, оголошень у ЗМІ.
- · Конкурси.
- · Банки та фінансові інститути офіційних органів.
- · Виставки та ярмарки.
- · Торги та аукціони.
- · Торгові директорії («Жовті сторінки», «Оптовик», «Товари та ціни» тощо).
- · Торгові представництва.
- · Власність дослідження.
- · Листування та особисті контакти з можливими постачальниками.
- · Конкуренти потенційного постачальника.
- · Торгові асоціації, наприклад, Торгово-промислова палата.
- · Спеціалізовані інформаційні агенції та дослідницькі організації.
- · Державні відомства, реєстраційні палати, податкова інспекція, ліцензійні служби та ін., які мають відкриту для ознайомлення інформацію.
Більшість джерел не потребує додаткового коментаря, але, наприклад, таке джерело, як «Власне дослідження», є досить ємним і може включати:
- · Неформальні особисті контакти з колегами, знайомими, конкурентами;
- · Неформальні особисті контакти та листування з можливими постачальниками;
- · Спілкування з конкурентами потенційного постачальника і т.д.
Власне дослідження включає всі методи та джерела, які не є формальними і не потребують офіційних документальних запитів.
За кордоном основними джерелами інформації про постачальників є загальнодоступні та інформаційні довідники – каталоги, торгові журнали, прайс-листи тощо. Особлива увага приділяється Інтернету. Інтернет – це величезний «інформаційний банк» із не до кінця вивченими можливостями. В останні роки Інтернет у Росії активно використовується для пошуку партнерів по бізнесу, у тому числі постачання. Сьогодні рідко можна знайти фірму, що ефективно функціонує у бізнесі, яка б не користувалася послугами Інтернету.
Існує кілька поширених методів вибору постачальника:
- 1. Витратно-коефіцієнтний;
- 2. Домінуючих показників;
- 3. Категорій переваги;
- 4. Рейтингова оцінка факторів та ін.
У будь-якому випадку вибір постачальника чи групи постачальників визначається системою критеріїв. Як промислової, так торгової фірми зазвичай основними критеріями вибору є: ціна, якість товару і надійність поставки. Встановлення системи критеріїв для початкового відбору постачальників залежить від маркетингової (виробничої) та логістичної стратегії конкретної фірми.
У ряді випадків (залежно від корпоративної стратегії) на перше місце можуть виходити такі, наприклад, параметри, як час доставки, надійність постачальника, надання постачальником кредиту, постачання товарів на підставі взаємозаліку та інші. Необхідно також на увазі, що система критеріїв вибору постачальників є динамічною (особливо в умовах нестабільної економічної ситуації). Для вибору постачальників у більшості випадків застосовується рейтингова оцінка їхньої відповідності критеріям/факторам.
Один із можливих наборів таких факторів наведений нижче:
- 1. Надійність доставки.
- 2. Гарантії якості.
- 3. Виробничі потужності.
- 4. Ціни.
- 5. Розташування.
- 6. Технічний потенціал.
- 7. Фінансове становище.
- 8. Можливість компромісів.
- 9. Наявність інформаційної системи зв'язку та відпрацювання замовлень.
- 10. Післяпродажний сервіс.
- 11. Репутації та роль у своїй галузі.
- 12. Ділова ініціативність.
- 13. Управління та організація.
- 14. Контроль процесів.
- 15. Ставлення до покупця.
- 16. Імідж.
- 17. Оформлення товару (пакування).
- 18. Трудові відносини.
- 19. Діловий досвід та історія взаємовідносин.
- 20. Допоміжна література та інструкції.
- 21. Взаємність вигод та інтересів.
Система встановлених критеріїв може відзначати кілька постачальників. І тут необхідно їх ранжувати, спираючись на вплив безпосередніх контактів із представниками постачальників.
Остаточний вибір постачальника провадиться особою, яка приймає рішення у відділі логістики (закупівель), і, як правило, не може бути повністю формалізована.
Заслуговує на увагу шкала критеріїв вибору постачальника, пропонована Майклом Р., Ліндерсом і Харольдом Е. Фіроном (критерії розташовані в порядку пріоритету):
- · Якість продукції;
- · Своєчасність доставки (автори пропонують влаштувати рейтинг постачальників на основі факторів дотримання або недотримання ними строків постачання);
- · Ціна (порівняння реальної ціни з бажаною або з мінімальною в інших постачальників);
- · Обслуговування (якість технічної допомоги, ставлення постачальника та час відповіді на прохання про допомогу, кваліфікація обслуговуючого персоналу і т.д.);
- · Повторні пропозиції щодо розробки продукції або послуги, щодо зниження ціни;
- · Технічна інженерна та виробнича потужність;
- · Оцінка дистриб'юторських можливостей (якщо постачальник виконує функцію дистриб'ютора);
- · Детальна оцінка фінансів та управління.
Зазначена шкала критеріїв використовується більшістю зарубіжних фірм – виробників продукції під час виборів (чи попередньому відборі) постачальників матеріальних ресурсів. Деякі фахівці ставлять в основу ціну продукції. З погляду більшості зарубіжних фахівців із постачання та логістики це недоцільно. Ціна – це те, про що завжди можна домовитися, і вона не повинна бути головним критерієм для відбору постачальників. Хоча, звичайно, багатьох відлякують високі ціни деяких постачальників, але часто саме у них можна придбати найякіснішу продукцію і на вигідних умовах, включаючи до- та післяпродажний сервіс, доставку, гарантії, умови подальшої співпраці тощо.
Якщо ціна постачальника значно нижча за середню, це часто може бути попередженням того, щоб не вибирати цього постачальника.На жаль, як свідчить досвід, щодо вітчизняних компаній це завжди однозначно правильно. Через брак оборотних коштів багато компаній змушені при виборі постачальника керуватися насамперед ціною продукції постачальника. Ціна є головним критерієм, решта відходить на другий план.
При виборі нових постачальників фірми наголошують на оцінці їхнього фінансового стану та організації управління, а також на технічній, інженерній та виробничій потужності постачальників. Це особливо важливо у російських умовах, де політична та економічна нестабільність дозволяє вести непарний бізнес, існувати «фірмам – одноденкам» тощо.
З викладених міркувань можна сформулювати такі основні критерії, у яких рекомендується будувати систему вибору поставщиков:
- 1. У сучасних умовах як основний критерій вибору слід висувати якість продукції. Якість відноситься до здатності постачальника забезпечити товари та послуги відповідно до специфікацій. Якість може відноситися також і до того, чи продукція задовольняє вимогам споживача, незалежно від того, чи відповідає вона специфікації. Якщо з цими постачальниками вже було встановлено відносини, то бажано проаналізувати статистику поставки бракованих матеріалів.
- 2. Надійність постачальника – досить ємний критерій, що включає такі параметри: чесність, чуйність, обов'язок, зацікавленість у веденні бізнесу з вашою фірмою, фінансова стабільність, репутація у своїй сфері, дотримання раніше встановлених обсягів постачання матеріальних ресурсів/готової продукції.Оцінка своєчасності доставки спрощується, якщо ведеться чіткий облік запланованих та реально виконаних доставок. При здійсненні доставки, наприклад, за технологією JIT, невиконання термінів так само неприпустимо, як і незадовільна якість.
- 3. Ціна. У ціні повинні враховуватися всі витрати на закупівлю конкретного ресурсу або готової продукції, які включають транспортування, адміністративні витрати, ризик зміни курсів валют, мита тощо. В аналітичному полі логістичного менеджера завжди має бути комплекс витрат.
- 4. Якість обслуговування. Оцінка за даним критерієм вимагає збору інформації у досить широкого кола осіб із різних підрозділів компанії та сторонніх джерел. Необхідно збирати думки про якість технічної допомоги, про ставлення постачальника до швидкості реакцію вимоги та умови поставок, до прохань про технічної допомоги, про кваліфікацію обслуговуючого персоналу тощо. Бажана наявність у постачальника сертифіката ISO9000 на систему управління якістю продукції/послуг.
- 5. Умови платежу та можливість позапланових поставок. Як згадувалося вище, брак оборотних засобів істотно обмежує можливості вибору постачальників. У бізнесі трапляються позаштатні ситуації, які потребують позапланових поставок чи відстрочки платежу. Ці ситуації особливо характерні для російської дійсності. Тому постачальники, які пропонують вигідну умову платежу (наприклад, з можливістю отримання відстрочки, кредиту) та гарантують можливість отримання позапланових поставок, дозволяють уникати багатьох проблем постачання.
При здійсненні процедури розгляду заявок для подальшого визначення постачальника як регулюючий підзаконний акт виступає ПП за номером 1085 від 28.11.2013р.
У цьому нормативі відбувається зазначення вимог, виходячи з якими на плечі замовників лягають завдання з оцінці пропозицій, які від підрядників. У тому числі в ПП зазначені критерії, завдяки яким відбувається дія з розгляду заявок на закупівлю та відзначаються граничні значення по кожному з поданих критеріїв.
У цій статті розглянемо які саме критерії вибору постачальника застосовуються під час проведення такої конкурентної процедури, як конкурс. Тому що саме в цій процедурі існує безліч критеріїв. Наприклад, в аукціоні чи запит котирувань є лише один критерій, яким є ціна. Варто також зазначити, що в ПП під номером 1085 немає критеріїв, які використовуються при проведенні закупівлі у єдиного постачальника.
При цьому у запиті пропозицій замовник встановлює критерії самостійно, але тільки ті, які будуть носити регламентацію 44 ФЗ, у цій ситуації не застосовуватимуться стандартні критерії.
Вирішили взяти участь у торгах чи аукціоні? Тоді зверніться до нашого "Центру" і ми надамо вам комплексний супровід за участю в торгу або аукціонах, детальніше про це дивіться при переході за цим посиланням.
Ми надаємо комплексний супровід за участю в електронних торгах та аукціонах!
Ми завжди готові допомогти у укладанні вигідних контрактів!
2. Критерії вибору постачальника товарів
- ціна договору;
- експлуатаційні витрати;
- витрати на ремонт;
- вартість ЖЦТ(життєвого циклу товару);
- витрати за енергосервісним договором
Коли справа стосується робіт на підставі яких розробляється предмет для майбутньої експлуатації замовником такий критерій називатиметься “витрати використання створеного внаслідок виконання робіт об'єкта”.
- характеристики товару;
- досвід та кваліфікація, якою володіє підрядник.
- споживчі властивості товару;
- якість;
- наявність відповідності екологічним нормам.
- схожі контракти, виконані підрядником;
- репутація підрядника;
- наявність матеріально-технічних, і навіть трудових ресурсів.
3. Критерії та методи вибору постачальників
При здійсненні процедури з оцінки заявок, які надходять від замовника, то в даному випадку загальна поетапність закупівлі вона повинна зазначатися у самій документації.
Крім того, у документації до закупівлі повинні вказуватися всі критерії, які були обрані і варто відзначити їх значущість. Потрібна допомога у підготовці тендерної документації під ключ? Ви можете звернутися до фахівців нашого "Центру", які допоможуть у вирішенні цього питання.
Варто врахувати, що всього може бути зазначено не менше 2 критеріїв, одним із яких виступатиме основний критерійтобто ціна договору. Крім того, встановлення критеріїв ціни відбувається так, щоб у сумі їх значення становили 100%.
Що стосується цінових критеріїв, то в цій ситуації можна встановлювати показник значущості та вказати загальну поетапність, згідно з якою відбуватиметься оцінка.
З практики можна сказати, що системі встановлених критеріїв можуть носити відповідність відразу кілька постачальників.У цьому необхідно здійснювати ранжування, орієнтуючись вплив безпосередніх договорів із представниками підрядників. Але на думку деяких організацій існує певна взаємодія з одним джерелом ресурсів, що сприяє зростанню їхньої вразливості та залежності від показників діяльності організації-підрядника.
Щоб застрахувати себе деякі організації, дотримуються політики закупівлі одного матеріалу, але у конкуруючих підрядників.
4. Відео-інструкція способи вибору постачальника
Для гарантованого результату у тендерних закупівлях Ви можете звернутися за консультацією до експертів Центру Підтримки Підприємництва. Якщо ваша організація належить до суб'єктів малого підприємництва, Ви можете отримати низку переваг: авансування за державними контрактами, короткі терміни розрахунків, укладання прямих договорів і субпідрядів без тендера. Оформіть заявку та працюйте лише за вигідними контрактами з мінімальною конкуренцією!
Якість еко-системи постачальників та партнерів у сучасному бізнесі відіграє величезну роль. Поодинці компанія не досягне нічого, з опорою на надійних контрагентів можна згорнути гори. Наводимо перелік найважливіших критеріїв відбору компаній для співпраці.
Ви коли-небудь витрачали час і сили на розбудову відносин з постачальником тільки для того, щоб через деякий час зрозуміти, що зробили неправильний вибір?
Наприклад, вибираючи контрагента за критерієм оптимальної цінової пропозиції ви переглянули такий момент, як невисока якість товарів та загальний рівень культури роботи цієї компанії.
Розбіжність між вашими потребами та пропозицією постачальника може підвищувати витрати і призводити до затримок, що негативно позначиться на репутації вашої компанії.
Щоб цього не сталося, пропонуємо до вашої уваги чек-лист із десяти основних пунктів, на які слід звертати увагу при побудові взаємодії з постачальниками.
Насамперед, зверніть увагу на рівень компетентності компанії-постачальника: зіставте можливості компанії з вашими потребами, також не забудьте вивчити думку про компанію інших гравців на ринку Чи були проблеми у роботі?
Орієнтуйтеся на компанії, схожі на свій профіль з вашою організацією.
Постачальник за обсягом свого бізнесу повинен бути здатним справлятися із запитами вашої компанії. , обладнання, транспорт та технології, складські об'єкти).
Постачальник повинен продемонструвати свою прихильність до високих стандартів якості роботи.
Також, постачальник повинен показати готовність витримувати необхідний рівень якості у довгостроковій перспективі співпраці з вашою компанією.Так ви зможете переконатися як серійні товари, а не тільки зразки, які Вам надав постачальник.
Поцікавтеся, як саме і наскільки повно постачальник контролює дотримання виробничих процесів та політик, процедур перевірки якості, роботу всіх елементів ланцюжка поставок на своїй стороні.
Дізнайтесь хто конкретно і як забезпечує вхідний та вихідний контроль. Якщо дані суперечливі та неточні, швидше за все у майбутньому ви зіткнетеся з проблемами.
Ваш постачальник повинен бути у хорошому фінансовому стані. "Здорові" з погляду фінансового балансу організації набагато краще переживають коливання ринку, спади та перебої.
Зверніть увагу, яку інформацію про себе щодо цього компанія може надати, підтверджуючи свій фінансовий добробут?
Уважно вивчіть цінову пропозицію продуктових лінійок постачальника. Який її рівень у порівнянні з іншими компаніями, співпрацю з якими ви розглядаєте?
Більшість компаній орієнтуються на ціни як критерій №1, проте прихильність до дотримання стандартів якості та фінансове здоров'я організації потенційно переважують привабливі ціни.
Як постачальник підтвердить свою здатність забезпечувати високу якість товарів та послуг?
Ніхто не буває бездоганним протягом усього часу, однак постачальник повинен прагнути привести свої процеси до того стану, який дозволить забезпечити сталість та системність у взаємодії із собою. Перевірити системність досить просто: розпитайте кількох представників постачальника про один і той самий процес. Наприклад, про процес контролю якості.Якщо різні співробітники дадуть дуже схожі відповіді – швидше за все процеси в компанії мають системний характер.
Кращі бізнес-відносини побудовані на основі базових цінностей, що збігаються. Тому при розгляді постачальника приділіть увагу спільній діловій культурі компанії. Порівняйте свої цінності, наприклад, якість своїх послуг, швидкість відповіді на листи, запізнення на зустрічі та навіть уніформу персоналу на виробництві. Розбіжність поглядів може означати, що компанія може працювати в такому вигляді, в якому це буде неприйнятним для вас.
Наскільки постачальник дотримується стандартів безвідходного виробничого циклу з мінімальним впливом на довкілля? Чи відповідає компанія вимогам законодавства у галузі екології? Усі "зелені" ініціативи сьогодні вже не просто мода: це одна з базових вимог до бізнесу у 21 столітті.
Також не забувайте звернути увагу на те, як компанія звертається з власними співробітниками та партнерами.
Проговоріть всі питання, пов'язані із взаємодією між вами та постачальниками. Хто буде вашою контактною особою у компанії? Запропонована модель спілкування поєднується з вашими політиками всередині компанії?
Також важливо домовитись про порядок взаємодії на випадок кризових ситуацій – чи можливо вирішити питання на рівні найвищого керівництва?
Як показує практика, знайти постачальника з відмінними характеристиками за всіма 10 пунктами – неможливо, хтось буде бездоганний за 2-3 пунктами списку, трохи "просідаючи" по решті.
Хороша порада: список критеріїв можна використовувати як інструмент на переговорах з метою отримання вигідних для себе умов співробітництва, зокрема оптимальних цін. Ви прямо показуєте постачальнику свій чек-лист з оцінками та використовуєте недоліки постачальника за деякими пунктами, щоб отримати для себе найкращі комерційні умови або більшу гнучкість.